17 Apr Referenten setzen auf klare Positionierung und Reputation

Nur wer sichtbar dabei ist, wird auch gefunden. Dies gilt besonders für Experten, Referenten, Trainer und Bildungsanbieter. In der neuen Studie ,,Marketing für Trainer, Berater und Coaches’’ hat das DIM Deutsches Institut für Marketing die Vermarktungsstrategien von Bildungsanbietern, Trainern und Referenten identifiziert und aktuelle Marktbedürfnisse erforscht. Im Mittelpunkt standen Positionierung, Leistungsangebot, Vertrieb, Kommunikationspolitik und Pricing.

Rund die Hälfte der Befragten positioniert sich als Spezialist, die andere Hälfte als Generalist. Mehr als drei Viertel von ihnen haben ein kundenorientiertes Leitbild sowie eine Zielgruppenbeschreibung, wobei als Zielgruppen am häufigsten Dienstleistung, Industrie und Handel genannt werden. Über 80 Prozent messen die Zufriedenheit ihrer Kunden, doch nur knapp ein Viertel hat ein schriftliches Marketingkonzept.

Networking, Social Media und Online Marketing sind am häufigsten genutzte Marketinginstrumente

Als häufig genutzte und wichtigste Marketinginstrumente stehen Networking, Social Media und Online Marketing auf den vorderen Plätzen. Events werden von knapp der Hälfte der Befragten genannt, Messen und Referentenagenturen von mehr als einem Viertel. Die Weiterbildung in Marketingfragen steht dementsprechend bei Trainern und Referenten hoch im Kurs. Genutzt werden dafür vor allem das Internet oder Fachbücher sowie Fachzeitschriften.

Die Studie untersuchte auch das Leistungsangebot: Seminare, Workshops und Coachings führen das Portfolio an, bei denen vor allem Gruppenarbeiten, Präsentationen und Coachings als Vermittlungsmethoden genutzt werden. Die am häufigsten genannten Themen sind Motivation, Personal- und Unternehmensführung sowie Teambildung. Besonders interessant ist, dass fast 90 Prozent der Befragten regelmäßig neue Seminare, Workshops und Vorträge entwickelt und das Wissen thematisch angepasst und auf dem neusten Stand präsentiert.

Für den Vertrieb arbeiten die Befragten vor allem mit Trainerplattformen, Referentenagenturen sowie PR- und Marketingberatern zusammen und die Akquise stellt eine Schlüsselfunktion dar. Immerhin werden durchschnittlich 8 Prozent des Gesamtumsatzes für Marketing und Vertrieb ausgegeben. Die Hauptrolle beim Gewinnen der Neukunden bilden das Networking und Internet sowie Veranstaltungen.

Der durchschnittliche Tagessatz der Befragten liegt bei über 1600 Euro, allerdings haben Geschlecht und Berufserfahrung einen starken Einfluss, ebenso ob Trainer angestellt oder freiberuflich arbeiten und sich als Generalisten oder Spezialisten vermarkten. Speaker verdienen mehr als hauptberufliche Einzeltrainer, diese wiederum mehr als ihre nebenberuflichen Kollegen sowie Coaches und ganz am Ende der Honorarpyramide befinden sich die Dozenten.

Für die Kommunikation stehen die eigene Webseite und Trainerplattformen im Vordergrund, aber auch Artikel, Bücher und PR-Beträge werden von drei Vierteln der Befragten aktiv genutzt. Anzeigen in Printmedien haben immerhin schon fast 60 Prozent einmal geschaltet.

Als Fazit der Studie muss vor allem die Professionalisierung des Trainermarktes in den letzten Jahren genannt werden, die weiter voranschreitet und in deren Folge Ausbildung und strategische Positionierung immer wichtiger werden. Das Internet, Networking und Veröffentlichungen sind die wichtigsten Tools und auch die Spezialisierung spielt eine zunehmend zentrale Rolle. Die Untersuchungen zeigen, dass Trainer und Coaches mit überdurchschnittlichen Tagessätzen auch professioneller aufgetreten sind und stärker im Marketing engagiert waren.

Foto: flickr, PerformanceSolutions, Trainer Coach Tuesday
Abbildung: Bildungsmarketing Studie 2013, S. 38, Deutsches Institut für Marketing

weiterführende Links:
Speaker-Ranking 2013: Wer ist am aktivsten im Web? managerSeminare 
Messekontakte und Online-Präsenz werden im Marketing immer wichtiger, Referentenblog
Pinterest für Referenten: 5 Tipps für den Einstieg, Referentenblog