30 Sep Was kostet ein Lead auf Messen und Konferenzen?

Unternehmen leben von Kunden. Wer keine Neukunden für sich gewinnt, kann kaum wirtschaftlich langfristig am Markt bestehen. Ein wichtiges Tool im Marketing-Mix stellt die Teilnahme an Messen und Konferenzen dar. Neben der Imagepflege, Marktforschung oder Geschäftsanbahnung nutzen Unternehmen diese zur Kundengewinnung. 

Was kostet nun ein Messeauftritt und was bedeutet das für die Kosten einer erfolgreichen Lead-Generierung? Orientiert habe ich mich an eigenen Erfahrungen und an den von Joachim Graf genannten Ausgaben. Diese hat der Zukunftsforscher in seinem lesenswerten Artikel: Was haben Sie eigentlich für Ihre Dmexco-Leads bezahlt? dargestellt.

Messeauftritt vs. Vortrag
Was kostet eigentlich ein Messeauftritt und was bedeutet das für die Kosten einer erfolgreichen Lead-Generierung? Hier muss unterschieden werden zwischen den einzelnen  Möglichkeiten, potentielle Kunden auf einer Messe anzusprechen und zu gewinnen. Das Naheliegende ist natürlich der Messestand, für den Joachim Graf einmal überzeugend anhand der Dmexco durchgerechnet hat, dass ein Lead dort mit dem kleinstmöglichen Messestand, inklusive Vor- und Nachbereitung sowie Arbeitszeit und Reise- und Übernachtungskosten bei zugrundgelegten 150 Leads, etwa 100 Euro kostet.

Neben dem werblichen Speakerslot gibt es häufig auch oft die Möglichkeit als Referent einen fachlichen Vortrag zu halten. Hierbei werden meist der Eintritt und die Reisekosten übernommen. Bei etwa 20 Leads, die ein Vortragender durchschnittlich erreicht, fallen also lediglich die Aufwendungen für die Arbeitszeit an und die Leads liegen bei etwa 50 Euro.

Angesichts dieser Leadpreise sind die oben erwähnten Versäumnisse vieler Unternehmen in der Mitwirkung als Referent unverständlich. Eine weitere Erkenntnis: Ein Fachvortrag auf einer Konferenz oder Messe ist die wohl kostengünstigste Form der Lead-Generierung in diesem Umfeld. Und ein Reputationsgewinn für das Unternehmen durch einen fachlich versierten und ansprechenden Vortrag eines seiner Mitarbeiter fällt dabei ja auch noch ab.

Nun liegt es an den Unternehmen, den Kontakt zu nutzen. So hat jeder zweite Besucher von Fachmessen angeben, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von der entsprechenden Firma gehört zu haben. Angesichts der oben genannten Leadpreise ein ziemlich unverständliches Verhalten, oder was meinen Sie?

Weiterführende Links

• AUMA_MesseGuide Deutschland 2014, AUMA
• Firmen versemmeln Messe-Kontakte, lead Digital 
  
• Quelle Foto flickr: im Kundengespräch, DATEV eG
  
• Digitales Marketing im Messeumfeld auf dem Vormarsch, Referentenblog