10 Referententipps für die richtige Zielgruppenansprache

Geschäftsbeziehungen basieren vor allem auf zwei Grundsäulen: Einer vertrauensvollen Beziehung und der Überzeugung, beim jeweiligen Geschäftspartner in kompetenten Händen zu sein. Daher werden im Zuge der Neukundenakquisition – vor allem aber nicht ausschließlich im B2B-Bereich – viele Ressourcen darauf verwendet mit neuen Kontakten schnell eine gute Beziehung zu etablieren und zu unterstreichen, dass man der richtige Partner mit den notwendigen Skills ist.

Es gibt viele Methoden, um dies zu erreichen. Eine ist der Expertenvortrag. Es gibt kaum eine Situation, in der Menschen stärker das Gefühl haben, einer Referenz auf dem jeweiligen Gebiet gegenüberzusitzen, als wenn sie dem Vortrag eines Referenten beiwohnen; vorausgesetzt natürlich, dieser versteht sich auf sein Thema und überzeugt mit seiner Rede.

Sind diese Grundvoraussetzungen erfüllt und erweist sich der Redner auch noch in der abschließenden Frage-&-Antwort-Session als kompetent, werden ihn die Anwesenden mit hoher Wahrscheinlichkeit als sachkundigen Experten in Erinnerung behalten und ihn in die engere Wahl nehmen, wenn seine Kompetenzen gefragt sind. Dass dies so gut funktioniert, ist durch einfache Psychologie bedingt: Zunächst müssen erst andere Personen dem Referenten fachlich vertrauen, sonst stünde er nun nicht auf dem Podium. So entsteht ein Vorschuss an Vertrauen. Wird der Vortragende diesem anschließend gerecht, ist der Eindruck perfekt: Dort oben steht ein wahrer Experte, der weiß, wovon er spricht.

Dies können sich Unternehmen natürlich zu Nutze machen, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Doch wie können nachhaltige Erfolge durch gezielten Einsatz als Referent erzielt werden? Am Anfang steht die Wahl eines geeigneten Referenten. Zwei Voraussetzungen sollte dieser mitbringen: Ausgeprägten Sachverstand im Bereich der künftigen Referententätigkeit und souveränes, ausdrucksstarkes Auftreten auch vor der Kamera. Letzteres kann (und sollte!) durch entsprechendes Training natürlich ausgebaut werden.

Anschließend gilt es festzulegen, welche Zielgruppen mit Hilfe der Vorträge erschlossen werden sollen. Dann stellen Sie sich die Frage: “Welche Veranstaltungen besuchen die Entscheider, die ich erreichen will?” Anhand dieser Kriterien können Sie entscheiden, welche Veranstaltungen relevant für Sie sind. Nehmen Sie Kontakt zum Veranstalter auf. Um dies zu erleichtern, sollte ein Profil des Referenten erstellt werden, das u.a. eine Vita, die vorhandenen Themenfelder und Vortragsvorschläge sowie einige Details zu Ihrer Person enthält. Um außerdem die persönliche Präsenz des Referenten zu erhöhen, sollten Sie Online-Profile anlegen, beispielsweise auf Xing oder Facebook.

Nach ersten erfolgreichen Vorträgen, können Sie Ihre Online Wahrnehmung ausbauen und dafür sorgen, einen positiv andauernden Eindruck zu hinterlassen. Veröffentlichen Sie beispielsweise Videos der Vorträge auf Youtube und stellen Sie die Präsentationen auf Slideshare. So können Sie die Kompetenzen des Referenten öffentlichkeitswirksam unter Beweis stellen und dauerhafte Präsenz bei Ihrer Zielgruppe erreichen. Durch ein geschicktes Verknüpfen des Personal Brands des Referenten mit dem Unternehmen entstehen wertvolle Synergien: Das Unternehmen profitiert in Form eines höheren Bekanntheitsgrades, wichtigen Kontakten und letztlich gesteigerter Nachfrage.

10 Tipps für Unternehmen, um als Referent einen Vortrag wahrzunehmen:

1. Training
Lernen Sie von anderen. Werden Sie selbst aktiv und diskutieren Sie nach dem Vortrag mit. Stärken Sie Ihre vorhandene Qualität als Referent durch die Teilnahme an Diskussionen oder Vorträge.

2. Verbände oft unterschätztes Kundenpotential
In Arbeitskreisen oder Verbänden treffen sich die Brancheninsider und fachinteressiertes Publikum. Knüpfen Sie Kontakte zu Verbänden und bieten Sie Ihre Teilnahme als Fachexperte teilzunehmen an.

3. Nehmen Sie an Paneldiskussionen teil
Stärkende Möglichkeiten, um mit seiner Referententätigkeit vertrauter zu werden, bieten Diskussionsrunden. Anfangs können Sie in kleinen Gruppen beginnen, um Ihre Redesicherheit zu stärken. Es sollte Ihnen Spaß machen als Referent aufzutreten und Sie sollten sich auch später auch in größeren Runden wohlfühlen.

4. Veranstaltungs-Screening
Genauso, wie Sie für sich als Unternehmen über geeigneten Veranstaltungen als Aussteller informieren, können Sie ein Veranstaltungs-Screening als Referent erstellen. Berücksichtigen Sie dabei, an welchen Messen, Kongressen, Foren oder Workshops Sie realistischer Weise als Fachreferent aktiv teilnehmen möchten und können.

5. Erstellen Sie ein Referentenprofil
Wer sind Sie? Veranstalter oder die Entscheider der Fachgremien möchten sich schnell einen Eindruck des Referenten verschaffen. Erstellen Sie ein kurzes Referentenprofil, mit Ihrem beruflichen Hintergrund und führen Sie Ihre bisherigen Tätigkeiten als Workshopsleiter oder Referent auf. Hierbei überzeugen sich durch ein aussagefähiges Profil mit einem ansprechendes Foto, der Vita, den Branchenschwerpunkten und den aufbereiteten Themenvorschlägen.

6. Practice Case
Halten Sie einen lebendigen und praxisbezogenen Kurzvortrag. Vermitteln Sie Ihr fachliches Know-how als Branchenkenner, schließlich unterscheidet sich Ihr Auftritt von einem bezahlten Slot mit einer werblichen Produktvorführung. Erst im praxisbezogenen Vortrag erreichen Sie die erhöhte Aufmerksamkeit.

7. Co-Referent
Holen Sie Ihren Kunden an Bord. Nichts ist spannendes als die Praxis. Stellen Sie gemeinsam mit Ihrem Referenzkunden die möglichen Stolpersteine, praktischen Erfahrungen und die erfolgreiche Umsetzung informativ und prägnant vor.

8. Fragen Sie Ihre Zuhörer
Suchen Sie den Dialog zu den Teilnehmern. Locken Sie das Publikum aus der Reserve, fragen Sie die Teilnehmer nach eigenen Erfahrungen und Ihrer Einschätzung. Wie beurteilen die Teilnehmer die Entwicklung und welche Trends wird es geben, wo sind wir in den nächsten zehn Jahren, welche Bedenken oder auch kritischen Stimmen könnte es geben?

9. Feedback
Verbessern Sie Ihre Qualität als Referent. Holen Sie sich Feedback vom Veranstalter und den Teilnehmern.

10. Mediale Präsenz
Lassen Sie Ihre Kunden wissen, wo Sie als Referent dabei sind. Schaffen Sie mediale Aufmerksamkeit. Dies kann neben Einträgen in Portalen wie brainGuide, HORIZONTpeople, Facebook , Xing oder dem Reputations Tool MyOn-ID ergänzend in Online PR-Portalen und Webcasts auf sevenload oder YouTube erfolgen.

Nutzen Sie Bookmarks, um auch nach der Veranstaltung besser im Internet gefunden zu werden. Setzen Sie auf Präsentationen abseits von Powerpoint, interessante Online Präsentationen sind etwa 280 Slides, Acrobat.com Presentations, Empressr, Slideshare oder Prezi.

Binden Sie die News auf Ihrer Webseite und im Newsletter ein und laden Sie Ihre Kunden oder potentiellen Kunden zu Ihrer Veranstaltung ein. Nutzen Sie die Gelegenheit zur Terminvereinbarung mit Ihren möglichen Kunden, bzw. halten Sie den Kontakt zu Ihrem Netzwerk und bleiben Sie in Kontakt.

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